S-a aflat ”secretul” cărucioarelor de la Lidl! Cum te face popularul retailer să cumperi mai mult

Nemții de la Lidl au devenit activi pe piața românească în 2011. De atunci, rețeaua acestui retailer de succes a ajuns la peste 300 de magazine.

Puțini știu însă că, asemenea oricărui alt gigant al comerțului, Lidl are strategii pentru atragerea clienților și creșterea vânzărilor. Până la ”secretul” Lidl legat de aceste strategii, să aflăm cum a ajuns acest brand un nume de succes nu doar în Germania, ci și pe piața externă, inclusiv în România.

Business-ul Lidl a apărut la jumătatea secolului 19. Era o afacere de comerț cu ridicata de fructe exotice, în care, la 1930, devine partener și antreprenorul Josef Schwarz. Odată cu acest demers, numele companiei se schimbă în Lidl & Schwarz KG, iar orientarea este direcționată treptat spre distribuţia de produse alimentare.

Citește și Guvernul vrea să elimine plafonul de 50.000 de lei pentru plățile cu cardul. Anunțul de ultimă oră făcut de ministrul de Finanțe

Alte articole

Schwarz, deținătorul Lidl și Kaufland pompează bani în România: 37,5 milioane de euro în filiale

Lidl, dat în judecată de Asociația Consumatorilor din Germania! Retailerul, acuzat că „clienții plătesc pentru reducerile din aplicație cu datele lor personale”

Bombele celui de-al Doilea Război Mondial distrug sediile companiei, însă patronii nu renunță. Reconstruiesc, aproape de la zero, afacerea, care va lua un avânt considerabil din anii ’60.

În 1968, fiul lui Josef Schwarz, Dieter, deschide primul magazin sub brandul Handelshof, precursorul actualului Kaufland. Cinci ani mai târziu, inspirat de succesul Aldi, decide să testeze un nou format: magazin de tip discounter. Pentru a evita conotaţia negativă a numelui Schwarzmarkt (”piaţă neagră” în limba germană), cumpără pentru 1.000 de mărci dreptul de a folosi numele Lidl de la un fost profesor pensionar, Ludwig Lidl. Și aşa se naşte primul magazin Lidl, în orașul Ludwigshafen.

Din start, Lidl adoptă o strategie de preţ redus combinată cu eficienţă operaţională maximă: gamă restrânsă de produse (maximum 2.000, față de peste 30.000 într-un hipermarket), pentru a reduce costurile logistice; mărci proprii, care devin fundamentul ofertei, aducând marje mai bune şi control total asupra calităţii; formate standardizate de magazine, cu layout aproape identic, pentru optimizarea fluxului de clienţi şi a costurilor de amenajare; achiziţii centralizate şi putere de negociere agresivă cu furnizorii, ceea ce permite menţinerea preţurilor scăzute, notează businessmagazin.

În 1977, Lidl ajunge la 33 de magazine în Germania. Tot atunci, Dieter Schwarz ia o nouă decizie importantă: împarte afacerea familiei în două divizii: Lidl (magazine discounter) şi Kaufland (hipermarketuri).

Apoi, începe cucerirea piețelor externe. Mai întâi Franța (1988), apoi Marea Britanie (1994), urmate de Spania, Italia, Belgia şi, treptat, Europa Centrală şi de Est.

Intrarea Lidl într-o ţară urmează mereu acelaşi scenariu riguros:

• Preţuri agresiv de mici la produsele de bază.
• Magazine în zone accesibile, adesea mai mici decât supermarketurile tradiţionale, dar cu flux rapid de cumpărători.
• Campanii de marketing minimale, mizând pe reputaţia „cel mai mic preţ” şi pe eficienţa vorbelor care circulă de la client la client.
• Testarea şi adaptarea gamei la preferinţele locale (ex.: produse româneşti în Lidl România).

Dacă, în primii ani, magazinele Lidl aveau un aer oarecum auster (rafturi simple, fără decoraţiuni, produse expuse direct din cutiile de carton), strategia s-a rafinat mult între timp. Astfel, au fost adăugate secţiuni de panificaţie cu pâine caldă, produse proaspete de patiserie şi mirosul inconfundabil care atrage clienţi. A apărut ”Aisle of Middle” (raionul-surpriză) cu produse non-alimentare, promoţii săptămânale şi articole inedite, devenit un veritabil fenomen în multe ţări.

Mai mult, calitatea mărcilor proprii a fost îmbunătăţită, pentru a concura direct cu brandurile consacrate.

Astăzi, Lidl are peste 12.600 de magazine în 31 de ţări şi peste 230 de centre logistice. Este parte a imperiului Schwarz Group – cel mai mare retailer din Europa ca cifră de afaceri, cu peste 175 de miliarde de euro în 2024.

Strategia Lidl rămâne aceeaşi: preţuri mici, gamă de produse controlată, eficienţă maximă, imagine de brand prietenoasă şi adaptată la aşteptările consumatorilor moderni.

Succesul Lidl se datorează, cu siguranță, și strategiilor folosite pentru atragerea clienților și creșterea vânzărilor.

În documentarul ”Lidl: The Insiders”, difuzat de postul ZDF, au fost dezvăluite câteva dintre tacticile ce ar fi folosite de Lidl pentru a influenţa comportamentul de cumpărare al clienților:

• Cărucioare mai mari decât necesarul obişnuit. Cu cât spaţiul din cărucior este mai generos, cu atât clientul are tendinţa să îl umple mai mult, chiar dacă iniţial nu intenţiona să cumpere atât de multe produse.
• Produse de dimensiuni mici în raport cu dimensiunea coşului. Articolele de dimensiuni mai reduse, plasate în spaţiul generos al căruciorului, creează impresia vizuală că nu ai cumpărat destul, încurajând astfel adăugarea altor produse.
• Plasarea strategică a ofertelor – Produsele aflate la promoţie, în special cele de dimensiuni mici sau ambalate atractiv, sunt poziţionate astfel încât să fie uşor adăugate în cărucior pe parcursul cumpărăturilor.

”Dacă am fi avut cărucioare de cumpărături mai mici, Lidl nu ar fi putut obţine niciodată vânzările pe care le are acum”, spunea, în acel documentar, un angajat al retailerului.

Astfel de tehnici fac parte din strategia folosită şi de alte lanţuri de magazine.

(sursa foto: lidl.ro)

Citește și Shein și Temu, în vizorul autorităților române. Guvernul anunţă o taxă nouă pentru coletele care vin din spaţiile extracomunitare